GESTIONAR, CREAR Y NEGOCIAR
PROCESO NEGOCIADOR
Fases de la negociación.
Podemos identificar cinco fases en la
negociación:
Preparación:
Para preparar correctamente una negociación las
partes deberán planificar los
siguientes aspectos:
•
Determinar
la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico
previo.
•
Determinar
sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones máximo
(el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a
ceder).
•
Establecer
una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.
•
Desarrollar
un plan estratégico-táctico.
Antagonismo:
En esta fase los contendientes ponen sobre la
mesa su nivel máximo de
aspiraciones. El objetivo es confirmar al
oponente la firmeza de nuestros
posicionamientos. Esta fase cumple cinco
funciones muy importantes:
•
Salva
la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
•
Ayuda
a clarificar las metas y prioridades propias.
•
Se
tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
•
Se
demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
•
Se
explicitan las divergencias existentes.
Aceptación del marco común:
Existe un momento en el que las partes deben
dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión
unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se
pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por
parte de los elementos en conflicto.
Presentación de alternativas:
En esta fase se materializan las ofertas y
contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el
acuerdo definitivo.
Cierre:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos
los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación.[1]
Gestionar
verbo transitivo
- 1.
Hacer
las gestiones necesarias para conseguir o resolver una cosa.
"el
notario gestionó el asunto de la herencia"
- 2.
Dirigir
y administrar un negocio o una empresa.
"la
falta de acuerdo entre la patronal que gestiona las bodegas de la zona y los
sindicatos mantiene la huelga indefinida de los vendimiadores"[2]
Crear
verbo transitivo
1.Dar realidad a una cosa material a partir de
la nada.
"según la Biblia, Dios creó el mundo en
seis días y al séptimo descansó"
2.Producir [una persona] determinada cosa a
partir de su capacidad artística, imaginativa o intelectual. “crear una
novela"[3]
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